http://jiyu-style.com 僕が学んだコピーライティングのノウハウをすべてシェアします Tue, 27 Jan 2009 05:10:03 +0000 http://backend.userland.com/rss092 ja 何を書こうかなーって、頭の中だけで考えてないで、 「なにをかこうかなー」って書き出せばいい。 思いつくまま、とにかく書き出す。 誰に見せるわけでもないんだから、かっこつけてないで書けばいい。 この動画は、ある意味僕のブレイクポイントです。 http://jiyu-style.com/archives/150 「いいから黙ってさっさと書け！」 というのは、このサイトのサブタイトルなんですけど、実はこの言葉、あるマーケッターの言葉をアレンジしたものなんです。 そのマーケッターっていうのは、ダン･ケネディという人で、もともとの言葉は、「いいから黙ってさっさと売れ！」です。   ダン･ケネディって言うのは有名なダイレクトマーケティングの神様で、日本では神田昌典さんがダイレクトマーケティングの第一人者ですね。 真鍋かをりさんがCMに出ている、プロアクティブっていうにきび用化粧品は知ってると思います。 あの会社はダイレクトマーケティングを使って、にきびケア業界でナンバー１になったんですけど、実は、あの会社はダン･ケネディがコンサルをしているんです。   また、たくさんのダイレクトマーケティングに関する本も書いていて、日本語に翻訳されたものだけでもこれだけあるんです。  　 　 　　 　 　 　   そのダン･ケネディが、自ら「ザ・ベスト・オブ・ダン ケネディ」と名づけた本があります。 　 The Best of Dan Kennedy ... http://jiyu-style.com/archives/136 「・・・で、オレはどうすればいいわけ？」 読み手にそう思われたら、セールスコピーとしては失敗です。   何かを「売る」という目的で文章を書く以上、その目的である「売る」ということだけにフォーカスしないといけません。 あれこれと商品の紹介やベネフィットを訴えるのはいいんですが、最終的に読み手にどうしてほしいのか？ ということを具体的に示さないといけないんです。   何のための文章なのか？ 読み手にどうして欲しいのか？   売るための文章であれば、読み手にしてもらいたいことは、ただひとつ。 購入してもらうことですよね。 だから、あなたは読み手が購入しやすいように、サポートをしてあげればいいんです。   商品を手にもって、レジを探しているお客さんを、レジまで案内してあげるんです。 このとき、間違っても 「こちらの商品もオススメですよ」などと、お客さんの気をそらしてはいけません。 お客さんはさっさと買いたいんだから、さっさとレジに連れて行ってあげればいいんです。   そして、購入してくれたお客さんに対して、「こちらの商品もオススメですよ」とやる分には何の問題もありません。 むしろ非常に効果的な、クロスセルとなります。 もし、それがお客様にとってお得なオファーであれば、喜んで購入してくれるでしょう。 http://jiyu-style.com/archives/121 何かを買ってもらうには、信頼してもらうことがひとつのキーになります。 でも、もしあなたの文章が誤字脱字だらけだったら、読者の信頼を得ることは難しいですよね？   また、会話するように書くことは、読み手にとって読みやすくなる場合が多いんです。 だから、会話口調の文章は、堅苦しい文章よりはマシだけど、あまりにも砕けすぎた言葉使いは避けた方がいいです。   たとえば、「マジうざくね？」 とか。（笑） まあ、ブログやメルマガといったウェブ上で、そんな言葉を使う場面はそうそうないと思いますけどね。 でも、話しかけるように書く、ということを意識しすぎると、つい砕けすぎた言葉使いになることがあります。   誤字脱字を回避するためには、何度も読み返してチェックするしかないんですが、もし、漢字や英語のスペルなどに自信がなければ、辞書を引くことをオススメします。 インターネットで検索すれば、いろんな辞書サイトがありますから。   また、書いた文章を一晩寝かせるというのも、いい方法です。 実際、僕はこの方法をよく使います。 書いてすぐにウェブ上にアップするのではなく、一晩置いて読み返すことで、冷静に自分の文章を読み返すことができるので。   だけど、一番いいのはやっぱり誰かに読んでもらうことですね。 自分では読みやすいと思っていても、他人にとっては読みづらい部分があるかもしれません。 そんなとき、第三者の客観的な視点による推敲は、自分でやるよりもはるかに効果的です。 http://jiyu-style.com/archives/118 Reason Why(リーズンホワイ)。 Reason は、「理由」、「訳」、「根拠」。 Why は、「なぜ？」、「どうして？」、「なんのために？」。   つまり、お客さんが商品やサービスに感じる「なぜ？」を、理屈で説明し説得することです。 あなたの書いた、売るための文章（セールスコピー）を読んだ人が、「なぜ？」「どうして？」「なんのために？」って思いそうな部分について、すべて説明します。   たとえば、「今なら●●円割引しています！」と書いたら、お客さんは、 「なぜ今だけ割引なの？」 「どうして、●●円割引なの？」 「本当はもっと安いんじゃないの？」 などと、うがった見かたをしています。   それに対して、お客さんが納得できる説明ができなければ、お客さんは購入に踏み切れません。   お客さんが買わない理由のひとつが、不信感です。 その不信感をどれだけ解消してあげることができるか。 お客さんの疑問をどれだけなくしてあげることができるか。   それがReason Why です。 Reason Why、かなり重要です。   ぜひ、文章を書くときには常に意識してくださいね。 自分の書いた文章を誰かに読んでもらって、少しでも疑問がわく部分があれば、それは、お客さんが買わない理由ですから、すぐに修正してください。   逆に言えば、お客さんが疑問の余地がないほど説明し尽くされていれば、買わない理由はほとんどなくなるということです。 もちろん、それでバカ売れするっていうわけじゃありませんけどね。 http://jiyu-style.com/archives/116 「ちなみに」とか、「逆に」とか、「とりあえず」とか。 口ぐせと同じように、文章にも無意識に使ってしまう 言葉っていうのがあります。 上の例で見ると、接続詞が多いですね。 他にも、「まあ、～」とか、「とにかく」とか、「やっぱり」とか、いろいろありますよね。   僕の場合は「それで」っていうのが多い。 「で、」って省略することも、けっこうありますね。 で、（笑）そういう口ぐせならぬ、書きぐせって、人によってはうっとうしかったりします。   やたらと「逆にいうと」を使っている文章を読んだら、「逆の逆はおもて？」なんて、混乱しちゃうかもしれませんよね。（笑） 厄介なことに、口ぐせも書きグセも、自覚しないで無意識にやってることなので、できれば誰かに指摘してもらうのが一番です。   そういう人がいなければ、自分で毎日ブログやメルマガを書いてみてください。 あとで読み返してみると、普段よく使っている言葉が何なのか、よく分かりますよ。 http://jiyu-style.com/archives/114 人は、その商品やサービス自体が欲しくて買うんじゃないんです。 そう。 ドリルが欲しいんじゃなくて、穴が欲しいんです。   だから、ドリルの説明をいくらしたってダメなんです。 ドリルの機能や性能はどうでもいいんです。 お客さんが気になるのは、「どんな穴が掘れるのか？」ということだけなんです。   だから、「そのドリルは、こんな穴を掘ることができますよ。」って教えてあげればいいんです。 あなたの見込み客が、何を求めているのかを しっかり見極めましょう。   お客さんは決して、商品やサービス自体にお金を払うのではない、ということを覚えておきましょう。 その商品やサービスを使って手に入る素敵な未来にお金を払うんです。   服を買う人は、その服を着た自分を誰かに 褒めて欲しいのかもしれません。 あるいは寒い場所に行く予定があるのかもしれません。 誰かにプレゼントするのかもしれないし、自分へのご褒美として買うのかもしれません。   いずれにしても、その服自体にお金を払うのではなく、その服を使って手に入るステキな未来にお金を払うんです。   それでも、一生懸命に商品を説明してしまうのはなぜか？ それは、楽だからです。   商品のスペックを詳細に説明していれば、とりあえず売っているつもりになれるから。 セールスしているつもりになれるんです。 ようするに自己満足なんですね。   あなたは商品説明を一生懸命にやって自己満足してませんか？ 自己満足ではなく、顧客満足を考えましょうよ。 http://jiyu-style.com/archives/111 どこかの国で今にも飢え死にしそうな子供のことよりも、自分のおでこにできた「にきび」の方が気になる。 これが、人の本質です。   どんなに素晴らしい理想を語っていても、どんなにボランティアやチャリティに熱心な人でも、一番関心があるのは結局、自分の事なんです。   これに 反論する人もいるかもしれませんが、事実なんだからしょうがありません。 何が言いたいのかというと、売るための文章（セールスコピー）を書くときは、読み手にとってのメリットを前面に打ち出さないといけない、ということです。   人は、地球の裏側で苦しんでいる人のことよりも、自分の悩みやコンプレックスを解消するのが先決なんです。 だから、その悩みやコンプレックスがしっかり解消できて、快適な未来のビジョンをイメージさせないといけないんです。   あなたの扱う商品やサービスが、お客さんに与えるベネフィットを明確に伝えるんです。 そうすれば、お客さんはすでに悩みやコンプレックスを解消した自分をイメージして、商品やサービスを購入するんです。 http://jiyu-style.com/archives/109 セールスライティング、つまり売るための文章を書くときに、最初に決めておくべきことのひとつとして、 「読み手に何をして欲しいのか？」 と言うことを、絶対に決めておく必要があります。   購入リンクをクリックして欲しいのか？ メルマガ登録して欲しいのか？ 無料レポートをダウンロードして欲しいのか？ ブックマークに登録して欲しいのか？ お客様の声を呼んで欲しいのか？ 質問メールを送って欲しいのか？   「その文章は何のために書くのか？」 という目的をしっかり決めておきましょう。   この、読み手にどうして欲しいのか？という目的を決めずに書き出すと、読み手は何をしたらいいのか分からなくなります。 売りたいという目的で書いたはずなのに、メルマガ登録フォームとか、無料レポート請求フォームとかを設置していたら、購入よりもそちらの方が敷居が低いので、みんなそっちに流れちゃいます。 結果、売れないということになります。   だから、読み手が迷わないように、「あなたはこれだけをしてください」というメッセージを伝えないといけないんです。 読み手にどうして欲しいのか、具体的に書くことです。 もちろん、最終的には読み手の欲求を満たす行動に導かなければいけません。   買えば欲求が満たされるのか？ 無料レポートを読めば満たされるのか？ メルマガ登録すれば満たされるのか？ それを明確に、伝えてあげてください。   そして、その上で最終的に読み手がどうするべきか、何をしたらいいのかということを、教えてあげるんです。 http://jiyu-style.com/archives/107 売ろうとして必死になると、売れるものも売れません。   人は、お金を必要としていない人、つまりお金を持っている人に、よりお金を払う傾向にあります。 そう、お金は少ないところから多いところへ流れていくという 特性があるんです。   だから、お客さんからお金をもらおうとして、「私はこんなに頑張っていますよ」なんて間違ってもアピールしてはいけないんです。 そんなことをしても、お客さんには必死さしか伝わらないし、必死さが伝わっちゃうと、お客さんは引いてしまいます。   服とかを買いに行って、店員が必死に売り込んできたら、ウザイなって思うだけで、買いたくなることは無いですよね。 それと同じことです。   じゃあ、どうすればいいのか？   人に何かを売るとき、もっとも良い戦略は 自信満々になることです。 「は？」 というあなたの顔が想像できますが（笑）、本当です。 自信です。 余裕、といってもいいでしょう。   「これはとてもいい商品ですけど、別にあなたは買わなくてもいいですよ」 という余裕。 「あなたが買わなくても、これを欲しい人はたくさんいますから」 という自信。   人によっては不愉快に感じるかもしれません。 でも、そのくらいの自信と余裕を持ってセールスをした方が、売れるということです。 必死さは売れない。 覚えておきましょう。 http://jiyu-style.com/archives/95