‘セールスノウハウ’

それって何のための文章なの？

「・・・で、オレはどうすればいいわけ？」

読み手にそう思われたら、セールスコピーとしては失敗です。

 

何かを「売る」という目的で文章を書く以上、その目的である「売る」ということだけにフォーカスしないといけません。

あれこれと商品の紹介やベネフィットを訴えるのはいいんですが、最終的に読み手にどうしてほしいのか？

ということを具体的に示さないといけないんです。

 

何のための文章なのか？

読み手にどうして欲しいのか？

 

売るための文章であれば、読み手にしてもらいたいことは、ただひとつ。

購入してもらうことですよね。

だから、あなたは読み手が購入しやすいように、サポートをしてあげればいいんです。

 

商品を手にもって、レジを探しているお客さんを、レジまで案内してあげるんです。

このとき、間違っても 「こちらの商品もオススメですよ」などと、お客さんの気をそらしてはいけません。

お客さんはさっさと買いたいんだから、さっさとレジに連れて行ってあげればいいんです。

 

そして、購入してくれたお客さんに対して、「こちらの商品もオススメですよ」とやる分には何の問題もありません。

むしろ非常に効果的な、クロスセルとなります。

もし、それがお客様にとってお得なオファーであれば、喜んで購入してくれるでしょう。

「Reason Why」って、知ってますか？

Reason Why(リーズンホワイ)。

Reason は、「理由」、「訳」、「根拠」。

Why は、「なぜ？」、「どうして？」、「なんのために？」。

 

つまり、お客さんが商品やサービスに感じる「なぜ？」を、理屈で説明し説得することです。

あなたの書いた、売るための文章（セールスコピー）を読んだ人が、「なぜ？」「どうして？」「なんのために？」って思いそうな部分について、すべて説明します。

 

たとえば、「今なら●●円割引しています！」と書いたら、お客さんは、

「なぜ今だけ割引なの？」

「どうして、●●円割引なの？」

「本当はもっと安いんじゃないの？」

などと、うがった見かたをしています。

 

それに対して、お客さんが納得できる説明ができなければ、お客さんは購入に踏み切れません。

 

お客さんが買わない理由のひとつが、不信感です。

その不信感をどれだけ解消してあげることができるか。

お客さんの疑問をどれだけなくしてあげることができるか。

 

それがReason Why です。

Reason Why、かなり重要です。

 

ぜひ、文章を書くときには常に意識してくださいね。

自分の書いた文章を誰かに読んでもらって、少しでも疑問がわく部分があれば、それは、お客さんが買わない理由ですから、すぐに修正してください。

 

逆に言えば、お客さんが疑問の余地がないほど説明し尽くされていれば、買わない理由はほとんどなくなるということです。

もちろん、それでバカ売れするっていうわけじゃありませんけどね。

なぜ、商品説明をしてしまうのか？

人は、その商品やサービス自体が欲しくて買うんじゃないんです。

そう。

ドリルが欲しいんじゃなくて、穴が欲しいんです。

 

だから、ドリルの説明をいくらしたってダメなんです。

ドリルの機能や性能はどうでもいいんです。

お客さんが気になるのは、「どんな穴が掘れるのか？」ということだけなんです。

 

だから、「そのドリルは、こんな穴を掘ることができますよ。」って教えてあげればいいんです。

あなたの見込み客が、何を求めているのかを しっかり見極めましょう。

 

お客さんは決して、商品やサービス自体にお金を払うのではない、ということを覚えておきましょう。

その商品やサービスを使って手に入る素敵な未来にお金を払うんです。

 

服を買う人は、その服を着た自分を誰かに 褒めて欲しいのかもしれません。

あるいは寒い場所に行く予定があるのかもしれません。

誰かにプレゼントするのかもしれないし、自分へのご褒美として買うのかもしれません。

 

いずれにしても、その服自体にお金を払うのではなく、その服を使って手に入るステキな未来にお金を払うんです。

 

それでも、一生懸命に商品を説明してしまうのはなぜか？

それは、楽だからです。

 

商品のスペックを詳細に説明していれば、とりあえず売っているつもりになれるから。

セールスしているつもりになれるんです。

ようするに自己満足なんですね。

 

あなたは商品説明を一生懸命にやって自己満足してませんか？

自己満足ではなく、顧客満足を考えましょうよ。